“宏观调控对绿城影响最严重的时期已经过去了。”4月2日香港业绩会上，绿城中国常务副主席兼行政总裁寿柏年表示。

　　2011年，绿城中国饱受风雨，经历了“收购门”“信托门”等风波之后，虽然无法达成年初550亿的销售目标，但最终还是实现销售金额353亿元(包括协议销售22亿)，归属于集团的权益金额233亿元。

　　而在这一年里，绿城的资金链也备受挑战。最后，绿城不得不选择卖地求生，并借此迅速回笼不少现金。根据3月31日公布的2011年度报告显示，截至2011年底，绿城拥有现金58.8亿元。

　　对于2012年，绿城做了“最坏的打算”，并将销售目标定为400亿元。

　　400亿目标

　　从去年绿城的销售表现来看，今年400亿的销售目标可能显得稍为激进了些。不过，绿城表示，400亿目标的订立是有根有据的。

　　绿城中国首席财务官冯征当天表示，今年公司现金流为400亿，但这并非指全部现金回收，按照去年75%的回收情况，400亿当中有300亿是现金回收。另外，128亿的营收账款里面也会有100亿的现金回收，这两块加起来就有400亿。

　　“宏观调控今年还会继续延续，我可以告诉你，对我们公司影响最严重的时期已经过去了。其实受影响最大的是去年，我相信现在对房地产更严厉，在未来出台更严厉政策的机会不会太多了。”寿柏年称。

　　寿柏年续指，随着市场、消费者及房地产商对调控的适应，并采取相关应对措施，市场在逐渐回暖，今年2、3月不少一二线城市的成交量均较去年四季度及今年1月有所回升。

　　“我们公司的情况也是这样，3月合同销售额环比增长100%，达25亿。公司也已经调整了销售策略、模式及价格方案，同时又拥有足够的房源。所以，我们对今年的销售还是很有信心。”寿柏年表示。

　　寿柏年透露，今年绿城会有63个项目会推出，新推出的房源有316万平方米。另据早前数据显示，绿城2月合共取得销售360套，销售面积约6万平方米，销售金额约20亿元(包括8亿的协议销售额)，与去年同期持平。

　　寿柏年表示，绿城今年将以去化率作为首要目标，老盘会做适当的优惠，新盘则会合理定价，使今年的销售有进一步的提升。

　　而绿城今年在销售方面最突出的表现就是做了销售模式的大变革。寿柏年称，公司从3月开始正式全面推行经纪人制度，“比如说成立经纪人公司，招聘经纪人，原有的销售队伍也要改为经纪人公司，然后给经纪人公司制定一些制度、操作流程，一些经纪上的合同，激励办法，这些我们在3月份已经基本完成。通过经纪模式的改革，更多的人来推荐绿城的房子，对绿城的销售是有效果的。”

　　不过，寿柏年也坦承，这项销售模式改革暂时还未能给绿城的销售带来实际性的效果。“我们3月才正式建立这项体制，它的效果要在后面才逐渐显现，我们3月销售不错，我觉得还不是由于这个体制原因。”

　　此外，寿柏年还透露，虽然现在新盘的去化率约在40%，但绿城今年的目标去化率仍维持在30%左右，较去年全年39%的去化率还要低一些。

　　“我们是按照公司现金流计划制定该去化率目标，但相信按照目前的市场，更坏的政策也不会出来，市场也逐渐适应了这一年的调整。国家的银根以及对刚性需求的政策也已经有所变化，所以，我们有足够的信心来完成该任务，且能够完成得更好一些。”

　　“至于大的宏观调控形势会怎样，中国人有一句话叫‘做最好的努力、做最坏的打算’。我们今天是基于市场不变的情况下做出的销售计划。如果市场能够比我们预计好一点，比现在的情况好一点就是锦上添花。”寿柏年表示。

　高负债

　　根据年报所示，截至2011年末，绿城净负债比率为149%，虽已较中期的163%有所下降，但依然属于行业居高水平。而绿城偏高的负债率一直为外界所争议。

　　“我觉得我们现在的净资产负债率是非常合理的。”但寿柏年亦坦承，在目前的市场下，净负债率在60-70%是合理的水平，不过绿城在一年里难以达到这样的目标。“我们希望在今年年底能够达到100%左右，分年把我们的负债率逐步降下来。”

　　冯征另透露，绿城2012年现金流主要支出为：土地款40亿元、工程款220亿元、各项税费45亿元、三项费用61亿元和归还贷款274亿元；现金主要流入为：销售回款300亿元、应收账款125亿元和银行贷款264亿元。

　　“总而言之，流出部分总金额为640亿，流入部分是685亿，所以今年的资金还是能够平衡得了。当然，还有一个45亿的拨款。”冯征表示。

　　2011年末，为了提振现金流，绿城不得不出售多个项目，回笼资金。问及今年是否仍将会选择卖地求生，寿柏年仅表示，今年卖地的数量暂无可奉告，“公司即使不卖土地，我们的现金流也能够维持。公司只是为了配合战略转型，主动的去处置一批项目，而不是要跳楼去拍卖土地。”

　　寿柏年续表示，目前已经处置的项目位于杭州、上海及无锡，而该些项目是绿城主动拿出有计划出售的，并非是别人来挑项目买，“比如说上海8-1地块我们只有10%，没有主导地位所以我们就卖掉。”

　　他另称，在去年年底绿城将杭州两个项目卖掉，主要是因为绿城在杭同时有七八个项目推出，为了减少跟自己的竞争，就把个别项目卖掉，无锡的情况同样如此。

　　“我们现在所有卖的项目都是有盈利的，最不济我们也可以把以前投的成本收回来，所以也没有大幅折价。我们今后的项目也同样会有盈利，至少会把项目的成本收回来。”寿柏年称。

　　“卖项目的原因是我们需要战略转型，并不是壮士断臂，是配合战略转型。”业绩会上，寿柏年不止一次如斯表示。

　　不过寿柏年亦提到，除了处置项目之外，在资本市场融资也是绿城未来一两年内可以考虑的渠道之一，而融资的方式不定，股本融资、债务融资、内股融资等等皆可考虑。

　　“至于具体的时机要看时机和市场的情况，采取什么样的形式，这个都要视乎市场情况。但是，我们不排除融资的计划。”

　　与此同时，寿柏年还澄清了日前报道称绿城受到政府扶持的说法。“作为稳定地方经济的工作，政府也要经常和金融办公室沟通，有没有跟绿城特别沟通我不知道。但是，我们跟银行的贷款是按照双方的合作正常进行，没有说政府让银行让我们的开发贷不用审批就可以。”

　　“银行在对我们授信的过程中，也都是保持原来贷款规模，这边还进去以后那边又借出来，我们到现在为止没有逾期欠过银行一分钱利息。如果到了符合贷款条件的，银行也会继续支持我们。所以，这样构成我们每年贷款里面都有比较大量的还贷，也有比较大量的新增贷款。”

　　转型年

　　对绿城而言，2012年最为重要的一件事，就是“转型”。过往，绿城在行业内向来是“三高”公司--高负债率，高周转率，做高端产品。

　　而绿城的转型主要侧重于三方面：发展战略的转型、产品的转型、销售策略的转型。

　　“房地产经过调控之后，我们需要反思以往的高负债策略，从依靠高负债率的发展战略转为稳健的依靠资产、品牌和管理输出的轻资产模式，这可能是绿城今后发展里面的一个比较重大的转型。我们不再通过高负债率来追求规模的扩张，我们要在靠高质量的前提下依靠品牌输出来实现稳健发展。”寿柏年指出。

　　在产品方面，其称，绿城一直走的是高端品质路线，但现在要研究、发现及实现客户的需求，以客户的需求为主导，逐步实现产品的多元化。

　　“高品质是永远不变的，但是有高品质的保障房，有高品质的普通商品房，高品质是绿城不变的主题，但是产品可以多元化。同时，在产品创新里面也丰富我们产品的附加值，尤其是园区服务体系，使客户居住到我们的园区以后能够享受到更多合作便利服务。”

　　谈及保障房，寿柏年表示，绿城非常希望政府多做保障房，现在就是因为保障房没有太多，所以要对商品房进行打压，因此绿城非常愿意尽其努力做保障房。而且绿城也不会亏。

　　寿柏年透露，目前绿城所做的保障房项目仅收取3%的管理费，基本上是人工费。“我们董事长宋卫平有一句话，他说，如果做保障房我们有什么经济上的考虑呢，就是培养我们的客户。”

　　另外，在销售策略方面，从传统模式过渡到经纪人佣金制，整合社会一切资源，发动全社会经纪人共同销售绿城房产品，提升项目销售去化率。

　　“这三个转型公司已经在逐步实施，2012年将是公司基本完成转型非常重要的一年。我们希望通过今年一年的努力，努力销售产品，同时我们也通过多渠道引进战略投资者，继续出让部分项目，迅速使我们的负债率在今年年底有一个明显的下降。通过两三年的努力降到比市场平均水平还要更低的区间。”寿柏年表示。